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Elevator Pitch - ¿Cómo vender tu idea en 3 minutos?

Presentación Elevator Pitch from cliente seo on Vimeo.

El "Elevator Pitch" es una técnica de planificación de discursos útil para aprender a exponer nuestra idea de negocio o marca, y que parte de un escenario ficticio: la necesidad de convencer a un inversor potencial en el tiempo que tarda en llegar un ascensor a su destino.

Debemos considerar que para lograrlo tendremos que centrarnos en despertar su curiosidad, hablando sobre conceptos clave y sin profundizar en exceso, pues esto resta tiempo y fuerza, lo cual desviará el interés de nuestro interlocutor.

Contenido del discurso

Para vender nuestro negocio en busca de un "Business Angel" o un socio, tendremos que tener muy claro qué información es relevante, para luego priorizar y ordenar el discurso. Hablamos de responder a seis preguntas básicas:

• ¿En qué consiste nuestro negocio?
• ¿A qué mercado se dirige?
• ¿Cuáles son nuestras ventajas competitivas?
• ¿Quiénes están detrás de la empresa?
• ¿Qué necesitamos para tener éxito?
• ¿Que modelo de negocio proponemos? ¿Por dónde vendrá el dinero?
• ¿Quienes son nuestros competidores?

Como vemos, respondiendo a estas cuestiones contaremos con una visión condensada de nuestro proyecto y nos adelantaríamos a las posibles preguntas que podría realizar cualquier inversor, aunque no podemos extendernos en cada paso o el mensaje principal se diluirá: "somos una oportunidad"

La estructura del Elevator Pitch es la siguiente:

1. Presentación . Quién soy y a qué me dedico.  Corto, claro y conciso.
2. Llamar la atención de la manera adecuada.
3. Mostrar las ventajas competitivas. Tu valor añadido apoyándote en cifras, que tú eres lo que buscan, que tú les interesas.
4. Objetivos y peticiones. Que sean medibles y realistas. Cual será el resultado obtenido, en qué nos beneficiamos. O, desde el punto de vista del inversor, el retorno de la inversión.
5. Lenguaje Para-verbal y no verbal.
6. Un final memorable.

Forma del discurso

Normalmente hablamos de un discurso nunca superior a los de 3 minutos y lo más cercano posible al minuto, sin acelerar nuestra voz, perder dicción ni obviar puntos importantes del anterior apartado.

Para llegar a este punto deberemos resumir y resumir nuestro mensaje hasta que tenga una extensión aproximada de entre 170 y 700 palabras, preocupándonos transmitir pasión, además de incluir un gancho que despierte su interés por el proyecto y una invitación final para establecer futuros contactos.

Además, tenemos que estar preparados para responder a las posibles preguntas que pueda plantear nuestro interlocutor. Esto será sencillo si hemos planificado bien el discurso, pero también tendremos que hacer de forma breve.

La mejor forma de dar forma al discurso pasa por ensayar, mentalizarnos de que nuestro objetivo no es vender sino llamar la atención, evitar las cifras al detalle y también saber cuándo parar.

El discurso no debe sonar forzado, por lo que deberemos tratar de expresarnos de forma natural. Prestaremos atención al posible inversor para saber cuándo no existe interés, tomándonoslo como algo natural, y cuándo quiere hacernos alguna apreciación o pregunta.

Palabras clave

Resumir un mensaje nos obliga a renunciar a un gran número de palabras, pero existen algunas que son capaces de transmitir la pasión que necesitamos y de llamar la atención del oyente. Estas son algunas de ellas:

• "Avanzado", "autorizado", "confirmado", "clave", "liderazgo", "pionero", "reconocido", "realista", "progresivo", "responsable", "único", "cambiar", "futuro", "oportunidad", "ya disponible", "agresivo", "eficiente", "experiencia", "global"

Debemos procurar añadir algunas de ellas, pero evitando repetirlas, ya que hablamos de un discurso limitado que no debe dar vueltas sobre sí mismo.

Las diferentes variantes de presentación son:

1. Presentación en que se incluye nuestra empresa.
2. Presentación en que se menciona la principal ventaja que aportamos.
3. Presentación en que se usa la palabra porque o ¿por qué? para dar la explicación.

En el Elevator Pitch hay que llamar la atención de la manera adecuada. Hay que lograr que se mantenga alta y no disminuya a lo largo del discurso. Para conseguirlo hay que valerse de las siguientes herramientas:

• Ser emocionales, presentar cuál es nuestra historia personal
• Secuencia lógica en el discurso: el mercado, el objetivo y las acciones para llegar a ello
• Incluir referencias relevantes, validaciones significativas, ser creíbles.
• No decir cosas que no sean verdad, no ser confusos ni complejos, no cometer errores.

Una parte fundamental del Elevator Pitch, si queremos que sea efectivo, es lograr transmitir adecuadamente en qué se beneficia la otra parte. Podemos usar la regla “seguro” que “ganan algo” trabajando “contigo”.

• Seguro: generar confianza, mostrar datos contrastables
• Beneficio: cubrir opciones mediante la evolución del mercado y los resultados que esperamos
• Contigo: incluir todo lo bueno que tenemos, acentuar fortalezas, experiencia y conocimientos

Los gestos y la voz pueden ser más importantes que las palabras. El lenguaje verbal es el 7% del mensaje total.

• Lenguaje no-verbal (55%). Para que sea efectivo las claves son tres: pies quietos y hombros hacia atrás, brazos relajados y una sonrisa natural.
• Lenguaje para-verbal (38%). El tono de voz no se puede modificar pero la velocidad ha de ser un poco más lenta de lo habitual y es importante subir el volumen para que se nos entienda claramente.

Para que se entienda nuestro mensaje más fácilmente hay que procurar ser visuales, es decir, crear imágenes con las palabras. Hay que prestar especial atención a lo que transmiten las palabras.

Existen las palabras gancho:

• Clásicas: bonito, nuevo, grande, amor, sueños, corazón
• Facilitadores de venta: rentable, seguro, interesante, valor
• Atraen al subconsciente: cómodo, fácil, útil, confiar, feliz

Y hay un grupo de palabras a evitar: trato, pago, pérdida, firmar, intento, vendido, difícil, negligencia y similares.